在銷售行業中,許多企業的產品在鋪貨上架后,銷量并未如期提升,甚至出現滯銷。這種現象常被總結為‘大部分產品折在業務員的手里’,意指業務員在鋪完貨后的后續工作不到位,導致產品無法有效動銷。業務員究竟該如何操作,才能推動銷量上升呢?
問題的根源在于業務員只完成了鋪貨這一基礎任務,而忽略了后續的關鍵環節。例如,許多業務員將產品擺上貨架后,便認為大功告成,缺乏持續的跟進和動銷支持。這導致產品在終端‘睡大覺’,消費者難以接觸或注意到,最終影響整體銷售額。
要解決這一問題,業務員需轉變思維,從單純的‘鋪貨員’升級為‘動銷專家’。具體而言,鋪完貨后,應立即開展以下行動:
- 終端陳列優化:確保產品在貨架上的位置醒目、整潔,并利用POP(購買點廣告)如海報、橫幅等吸引顧客注意。業務員應定期巡查,維護陳列標準,避免產品被遮擋或積塵。
- 動銷活動策劃:與零售商合作,開展促銷活動,如試吃、贈品、折扣等,以刺激購買欲望。業務員需主動協調資源,確保活動落地執行,并及時收集反饋以優化策略。
- 客戶關系維護:建立與終端零售商的良好關系,通過定期拜訪、溝通,了解庫存情況和銷售難點。提供培訓或支持,幫助他們更好地銷售產品,從而形成長期合作。
- 數據監控與分析:使用簡單工具跟蹤產品在終端的銷售數據,識別高銷量和低銷量點。基于數據調整鋪貨策略,例如增加熱銷區域的供貨,或對滯銷區域進行問題排查。
- 市場反饋收集:主動與消費者互動,收集他們對產品的意見,并將反饋及時傳達給公司,用于產品改進或營銷調整。這不僅能提升客戶滿意度,還能增強市場競爭力。
鋪貨僅僅是銷售的開始,而非結束。業務員若能在鋪完貨后持續投入精力,優化陳列、推動動銷、維護關系并利用數據,銷量自然會穩步上升。反之,若忽視這些環節,產品便可能‘死在業務員手里’。企業應加強對業務員的培訓和支持,培養他們的綜合能力,以實現可持續的銷售增長。